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Berlin的博客

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日志

 
 

传统企业应该尽早接触电子商务  

2010-07-08 17:30:56|  分类: 新闻资讯类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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导语:目前越来越多的企业已经充分认识到,在以互联网为代表的信息产业快速发展时代,实现销售电子商务化是企业能够在激烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。那么传统企业如何搭建自己的电子商务平台?如何利用互联网搭建线上销售渠道?如何提高网民对产品的关注度?艾瑞网希望通过高端访谈和专家观点及一些研究报告帮助企业解决电商中的困惑,为拓展互联网的销售渠道提供信息交流平台。

  Mars介绍:艾瑞网专栏专家,一个来自电子商务产业的网络营销人。曾在上海负责中国新蛋网(Newegg.com.cn)的网络营销和网站管理。之后,他前往洛杉矶加入美国新蛋网(Newegg.com,美国第二大纯线上零售商)集团战略办公室,负责数据驱动的营销战略的制定和实施。同一时期,他开始在自己博客(MarsOpinion.com)上分享“数据驱动的电子商务和网络营销”理念和实践经验。几个月前,他离开了新蛋集团回到中国。目前他正作为战略顾问,为多家咨询公司、网络广告公司和电子商务公司提供电子商务和网络营销方面的咨询。除此之外,目前他也作为客座教授在大学和商学院教授电子商务和网络营销相关的课程。

  艾瑞网:电子商务已经成为趋势,不是是否做电子商务,而是什么时间做、投入多少去做,你认为企业选择在什么时间做比较合适,而应该如何布局实施?

  Mars:每个公司所处的阶段不同,公司的性质不同,生产商、渠道商、或是品牌电子商务的策略是不一致的,需要根据公司具体情况和要达成的目标分析。但对于什么时间来做的电子商务,我个人建议尽早“触网”,这个“触网”的意思不是马上就建立一个庞大的B2C网站,而是可以先通过和一些平台合作,把产品卖给平台代理,或者和淘宝上卖自己产品或者同类产品的商家沟通一下,这样便可以了解这个市场,帮助企业做出下一步的决定。光站在岸上的话,便不清楚水温,不清楚自己的体质,便不能准确的定位电子商务。

  与此同时,我在帮助一些传统企业做电商顾问的时候发现,传统企业经常对于电子商务的期望值过高,因为他们看到电商的市场越来越大,都希望从里面争取一份,但现实的情况是,虽然蛋糕比较大了,但竞争激烈程度也较之前增大了很多,所以不可能是只要进入后就能获得很高的回报,个人认为电商已经进入一个“红海”的市场。这也就提醒企业主,进入之前一定要制定合理的规划目标,不要太盲目的跟从。

  艾瑞网: 传统企业通过电商平台类网站销售,应该注意哪些事情?

  Mars:对于大部分企业来讲,企业最好现在平台类网站进行销售,而不是选择自己搭建网站,因为这里流量相对较大,用户的消费习惯基本养成,应该注意的事情是,在经营网店是,应该逐渐积累网上销售的经验,便于后续做进一步决定,整个过程是一个逐渐积累的过程,需要不断地感知市场,锻炼团队,然后再扩大规模。另外需要注意的是,在平台类网站如淘宝网上建网店,用户依然是淘宝的用户,而不是自己品牌的用户,所以在这个过程中,要建立和用户的联系,下次找产品不是通过搜索框,而是通过对品牌的记忆,或者将页面记录在收藏夹中,这样即使换平台了,用户也会跟随过来,降低流失率。

  艾瑞网:对于网站运营,如何打造关键性的经营指标?

  Mars:大部分网站的经营者,每天看到很多数据,然后发现自己已经数据中毒了,读了很多的数据却没有找到有用的信息,如何打造关键性的经营指标,其实蛮难在电话里面讲清楚的,我尝试尽量讲清楚。常常很多人以为做数据驱动,就要在一份报告里面呈现很多数据,其实这个想法是错误的。既然讲到关键数据,那肯定有个框架的。

  关键性经营指标主要从几个方面入手,首先从了解自己公司的业务是什么,对于电子商务来讲,主要业务包括以下6项,分别是产品、仓储、网站、营销、系统、客服,了解业务后,需要列出每个业务的目标是什么?例如:对于产品来讲,就是降低库存,提升产品性价比,营销需要高投资回报率,客服降低撤单率和投诉率等等。罗列出业务目标来,最后需要做的就是为了达成这个目标需要哪些手段和方法。实现这些手段,找出那些实现目标是有帮助的数据。例如:营销的ROI,如转化率,长时间购物用户是多少,新用户是多少。推广方式,是阳春白雪的推广词较好,还是平白直叙的比较好,这些是逐渐通过数据反映出来的。

  艾瑞网:电商平台搭建好后,最重要的就是营销推广,业内比较流行的是4P方法,你认为是否适合电子商务的推广营销?

  Mars:对于电子商务来讲,基本上不太用这样的理论,电商Marketing基本上围绕着acquisition、conversion、CRM.

  Acquisition意思希望更多的人来到网站上,对于一个初创建的电子商务的网站,重要的是能吸引足够多的用户,网站的访问量达到预期的一个量级。

  conversion增加用户的转化率,网站的访问量到达一个量级后,提供访问量的有效量,让更多的人能够参与到网站产品的购买。

  CRM客户关系管理希望通过邮件管理、短信的提醒,逐渐把用户凝聚在网站的品牌下,这样便可以提高单个人的arpu值。

  备注:4P理论即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),由于这四个词的英文字头都是P,再加上策略(Strategy),所以简称为“4P”理论。

  艾瑞网:两个渠道在同一区域搭建,如何解决线上渠道和线下渠道的矛盾?

  Mars:现在,线下渠道还是主流,而线上渠道属于辅助作用,但将来应该是个融合的态势。那么现在应该如何解决呢?现在主要的解决方法,是围绕着三个字来进行的,分别是“压、绕、哄。压”,代表公司强权压制,这个还是蛮有效地,绕,主要是针对互联网开拓的新品牌,这样可以绕开二者之间的矛盾,另外就是,哄,意思是线上销售,但业绩算是区域的线下的,这样可以保证处于成长期的线上渠道。

  艾瑞网:最后,描绘一下未来2-3年电子商务在国内的发展吧!

  Mars:大企业基本都做了电子商务,将来也会有很多企业会赔钱,但仍然会有很多企业关注到这个行业。

  艾瑞网:谢谢Mars接受艾瑞网的采访

  Mars:不客气

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